Os tipos de gestores e as 5 categorias de decisão: entenda como se comunicar de forma eficaz

Conhecer as características gerais dos diferentes tipos de gestores pode ajudá-lo a adaptar melhor a sua comunicação e argumentos ao seu público.

Ao precisar de aprovação ou apoio para um projeto, frequentemente as pessoas cometem o erro de concentrar demais no conteúdo do argumento e não o suficiente na forma como entrega a mensagem.

Profissionais teriam suas propostas bem-sucedidas se identificassem a qual dos tipos de gestores corresponde o principal tomador de decisão entre os executivos que precisa persuadir e, com isso, adaptar os argumentos.

Neste post detalharemos os perfis identificados pela pesquisa realizada por Miller-Williams Inc. — mais de 1.700 executivos do setor de indústria consultados em dois anos de estudo, chegando a cinco perfis (carismáticos, pesquisadores, céticos, seguidores e controladores)  —, além de dicas das melhores estratégias para garantir uma comunicação mais efetiva.

Identificação dos tipos de gestores

Cerca de 80% de todas as apresentações de vendas se concentram em céticos e controladores, mas esses dois grupos representaram apenas 28% dos executivos pesquisados, conheça mais sobre eles e os demais tipos de gestores.

Carismáticos: foco no resultado

Correspondente a 25% do total de entrevistados, lideranças carismáticas são atraídas por novas ideias. Podem absorver grandes quantidades de informação e tendem a processar o mundo visualmente.

Eles avançam da grande ideia para os detalhes sobre a implementação. Descritos como entusiasmados, cativantes, conversadores, dominantes e persistentes, também são indivíduos responsáveis e não fogem do risco.

Contudo, ainda que possam mostrar uma grande exuberância para uma nova ideia, obter um compromisso final deles pode ser difícil. As experiências da carreira o fazem equilibrar seu entusiasmo inicial com uma boa dose de realidade.

Por isso, procuram fatos para apoiar suas emoções e, se não encontram tais informações, eles perdem rapidamente o entusiasmo. Além disso, os carismáticos preferem argumentos vinculados diretamente aos resultados financeiros e no que tornará a empresa mais competitiva.

Para convencê-lo é melhor evitar demonstrar a empolgação, começando pelas informações mais críticas e mantendo o foco nos resultados. Argumentos devem ser simples, diretos e demonstrados visualmente. Deve-se ser muito honesto e direto sobre os riscos envolvidos com a aceitação da proposta, além de propor medidas para minimizar esses riscos.

Carismáticos contam com outros executivos de alto nível quando tomam decisões importantes. Considerar essa tendência aumenta as chances de sucesso, além da paciência ser a última aliada, já que a decisão pode levar algum tempo, mesmo que o entusiasmo inicial dele possa sugerir o contrário.

Pensadores: cautela para a decisão final

Pensadores são 11% do total de líderes pesquisados e são os tomadores de decisão a ter total atenção, já que são os mais difíceis de persuadir.

Frequentemente descritos como cerebrais, inteligentes, lógicos e acadêmicos, eles são leitores vorazes e seletivos sobre as palavras que usam. Não são conhecidos pela sociabilidade, uma vez que tendem a proteger suas emoções, mas se impressionam com argumentos quantitativos e suportados por dados.

Pensadores têm dois principais desejos nos negócios: antecipar mudanças e vencer. Eles se orgulham da capacidade de superar a concorrência e são mais impulsionados pela necessidade de manter o controle do que pela necessidade de inovar.

Buscam constantemente dados comparativos para tomar uma decisão, utilizando a maior quantidade de informação possível, incluindo todas as pesquisas de mercado, de clientes, estudos de caso, análises de custo-benefício e demais.

Para convencê-los, a melhor abordagem é comunicar abertamente suas preocupações porque os pensadores funcionam melhor quando conhecem os riscos antecipadamente. Como eles nunca esquecem uma experiência ruim e têm aversão ao risco, as recomendações precisam ser verdadeiramente as melhores opções.

Assim, a metodologia do interlocutor precisa deixar claro como se pretende chegar do ponto A ao ponto B, pois, pensadores se esforçam para entender todas as perspectivas da situação.

Porém, esses gestores podem ser influenciados quando os argumentos e a apresentação apelam diretamente para sua inteligência. Eles podem contornar seus próprios processos de tomada de decisão se sentirem uma oportunidade de risco relativamente baixo para economizar tempo ou dinheiro.

Céticos: norteados por sentimentos e intuições

Totalizando 19% dos pesquisados, líderes céticos suspeitam de cada dado, especialmente qualquer informação que desafie sua visão de mundo. Costumeiramente de personalidade forte, eles podem ser exigentes, disruptivos, desagradáveis, rebeldes e até antissociais, com estilo agressivo quase combativo.

Durante uma apresentação, um cético pode se levantar e sair temporariamente, fazer uma ligação ou até mesmo conversar paralelamente por um longo período de tempo. Numa comparação, o gestor pensador lança uma série de perguntas, e não é pessoal; com um cético, é. Para não ser afetado basta fazer a apresentação de forma calma e lógica.

Para persuadir um cético, é preciso credibilidade o que pode ser conquistado a partir de relacionamento ou conversa com as pessoas em quem ele confia. Outro ponto de atenção é que os céticos não gostam de ser ajudados; mas preferem que as pessoas pensem que ele já sabe.

Embora persuadir um cético possa parecer assustador, o processo é realmente muito direto. Eles querem avançar com ideias inovadoras, tomando decisões em apenas alguns dias.

Seguidores: apoio de conselheiros de confiança

Com 36% do total e maior representatividade entre os tipos de gestores, seguidores tomam decisões com base em como eles fizeram escolhas semelhantes no passado ou em como outros executivos confiáveis as criaram.

Por terem medo de fazer a escolha errada, raramente serão adotadores precoces. Em vez disso, eles confiam em marcas conhecidas e em pechinchas, as quais representam menos riscos. Eles também são muito bons em ver o mundo através dos olhos de outras pessoas.

Acima de tudo, eles são tomadores de decisão responsáveis, e é por isso que eles são mais frequentemente encontrados em grandes corporações.

Esses líderes podem discorrer sobre longas listas de problemas e desafiar repetidamente a posição (semelhante ao que um cético faz), de seus profissionais. No final, eles concordarão com algo apenas se tiverem visto isso em outros lugares, ainda que não admitam tal postura.

Os seguidores são, frequentemente, os mais difíceis de identificar, porém, são os mais fáceis de persuadir. Para obter o apoio basta provar que outros conseguiram sucesso no caminho pretendido. Não surpreendentemente, esses líderes tendem a se concentrar em métodos comprovados, como referências e depoimentos.

Controladores: decisões individuais

Por fim e com menor percentual (9%) temos os controladores, característicos por abominar incerteza, ambiguidade e se concentrarem nos fatos e na análise dos argumentos.

Eles veem as coisas apenas a partir de suas próprias perspectivas e frequentemente fazem julgamentos instantâneos e observações que alienam os outros. Os controladores podem ser solitários e são muitas vezes absorvidos por si mesmos, característica que os levam a tomar decisões unilaterais.

Para persuadir os controladores, o argumento precisa ser estruturado, linear e credível. Eles querem detalhes, mas apenas se apresentados por um especialista. Na prática, a dica é fornecer-lhes as informações de que precisa para que se convença, como se decidisse por si só.

Esses gestores precisam de tempo para tomar decisões (odeiam ser apressados). Uma das piores coisas que se pode fazer com um controlador é empurrar uma proposta de forma agressiva. Quando isso acontece, eles provavelmente verão a pessoa como parte do problema e não como solução.

E então, ao chegar até aqui e analisar as informações deste artigo é possível entender como a dinâmica muda entre os tipos de gestores, tornando fundamental alternar a estratégia de comunicação.

Com certeza, a tomada de decisões é um processo complicado e multifacetado que os pesquisadores nunca podem desatar completamente. Dito isto, é possível afirmar que os executivos tendem a tomar importantes decisões de maneira previsível. E conhecer suas preferências por ouvir ou ver certos tipos de informações em estágios específicos em seu processo de tomada de decisão pode melhorar substancialmente a sua capacidade de propulsar resultados mais efetivos.